静岡の税理士　稲葉孝の得する税務講座 » 稲葉孝の『週間得する税務講座』

借入金のお話し　その１５２

　経営改善計画の内容とその作成手順について話しをしています。

　今日は「成功の条件について」の続きで売上を増加させる方法について話を続けます。
　
　まず、売上単価を上げる、という方法ですが、これは一番単純かつ一番難しい方法です。

　逆に売上単価を下げることにより売上を上げる、という方法をとっている所が多いぐらいです。

　しかし残念ながら１００円ショップのように薄利多売を求めるためには体力が必要です。

　単純にいうとお金と組織力が必要なのです。

　大量に仕入れるから安く仕入れられる、だから店舗もたくさんある、という状況に持っていくのには中小企業にとって荷が重すぎます。

　これに対抗するには何らかの勝負できるものを持っていなければなりません。

　やはり値をいたずらに下げることについては賛成しかねます。
　
　とはいえ先に書いたとおりそう簡単に値を上げられるものではありません。

　どこでも売っているものについて値上げしたら売上は減るどころかゼロになってしまうかもしれません。

　ですから本当の一般小売店では無理な話かと思います。

　でも定価がないものを扱っている商売はたくさんあります。

借入金のお話し　その１５１

　経営改善計画の内容とその作成手順について話をしています。

　前回から言葉で記入する最後かつ最大の項目である「成功の条件について」の部分の話をしています。
　
　この欄は具体的にこういう事をやっていくよ、という事を書く欄なので当然各企業によって全く変わってくるのですが、あえて一般論を言わせて頂くとすると成功の条件は

　　　　　　１．売上の増加

　　　　　　２．売上利益率の向上

　　　　　　３．経費の節減

　の３つだと思います。

　それではここからこれを１つずつ見ていきましょう。

　まずは「売上の増加」です。

　ここに至る前までの販売する商品、サービスの開発方針や市場顧客層のの開拓方針に従って書いていく事になるのでここまで私が書いてきた事とかなり重なりますがお許し下さい。
　
　売上増加の方法を切り口別に見ていきます。

　まず現状の取引先に対する売上を増加させる方法です。

　これは売上金額を上げる、売上数量を増やす、という２つの方法に分かれます。

　そして売上金額を上げる、という方法が、さらに「単純に売上単価を上げる」という方法と売る物の質を上げる事によって「一取引先あたりの売上を上げる」という方法に分かれます。

借入金のお話し　その１５０

経営改善計画の内容とその作成手順について話をしています。

今回は大項目「商品、市場戦略について」の小項目「市場、顧客層の開拓方針」についての続きです。

　　具体的には次のような事を書きます。
　
　　　　　◎夜間営業を開始し、夜１０時まで営業する事により仕事帰りのサラリーマン等を

　　　　　　　取り込む（理容業）とか
　
　　　　　◎今まで車関係で培った金型作成技術をＩＴ産業へと売り込む(金型作成料）
　
　　　　　◎子供が喜ぶような甘い商品や見た目がきれいな商品を開発し、

　　　　　　　子供がその親を連れてくるような店作りを行う（中華料理店）
　
　　さて、ここからが特に大変なところに入っていきます。

　「成功の条件について」です。

　何かその言葉からはいったい何を書いていいのかピンとこないと思いますが、ここは具体的な手法を書いていく欄です。

　前に書いたように実行性のあるもので実行性の高いものを書いていかなければなりません。

　この後に続く目標損益計算書や目標貸借対照表につながる所なので手を抜けません。

借入金のお話　その１４９

　経営改善計画の内容とその作成手順について話をしています。

　今回は大項目「商品・市場戦略について」の小項目「対象とする市場、顧客層は」の続きです。
　　
　　　 具体的には次のようなことを書きます。
　　　　　　・　近隣在住の原則として全年齢層（理容業）
　　　　　　・　静岡県内の機械製造業者（機械部品卸売業）
　　　　　　・　近隣在住者および店舗前を通行する車両の搭乗者（ロードサイド飲食店）
　

　　　続いて「市場、顧客層の開拓方針」ですがこれはその前の「対象とする市場、顧客層は」という項目にリンクします。

　　　もし、対象とする市場・顧客について現状を変えず単価切り上げや、顧客一人当たりの売上増ということで売り上げを増加させていくと考えるとしたら開拓はいらないことになります。
　
　　　しかし、改善計画の策定を求められる企業の場合、現状の顧客からの売上増だけでは経営が難しくなっている状況だと思います。　

　　　やはり、新規市場に開拓や新規顧客層の開拓は必要かと思います。

　　　ここではどのような新規市場に参入するか、またはどのような新規客層を取り込むかを考えます。

借入金のお話し　その１４８

　経営改善計画の内容とその作成手順について話をしています。

　今回は「商品、市場戦略について」という大項目の中の「対象とする市場、顧客層は」という項目についてお話しします。

　対象とする、というのは当然「売る対象は」という事ですので誰に売って行くのか、とかどういった所に売っていくのかという事を記載する事になります。

　とはいえこの項目も実際は今取引　をしている所を中心に売っていくという事になると思います。

　売上を拡大する方法は３通りあります。

　　　１．現在の顧客に対する売上をのばす。

　　　２．新規の顧客を開拓する。

　　　３．現在の顧客に対する売上をのばしつつ新規の顧客を開拓する　(１＋２)

　これをもっと細かく見ると例えば上記１については１うをつ１つの取引先に対しもっと高額なものを買っていただくよう営業をしていくといった事や、１つ１つの取引先に今まで以上に数量をたくさん買って頂くという考え方があります。

　いずれにしても売り先について今までのままいくのか、新たな顧客の創造に努めるのかをここで明らかにします。